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获悉






班级:营销091
姓名:杨继祥
学号:200800614127

综 合 测 试
一、填空题:(每空2分,共40分)

1、商务谈判的三要素 主题      、  议题      和  环境        。


2、按谈判的态度与方法商务谈判可分为: 软式谈判  、 硬式谈判  
原则式谈判  。按谈判参与方的数量可分为 双方谈判         和 多方谈判        。



3、从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的谈判小组人数规模在
4    人左右。



4、谈判目标的三个层次是指: 最低限度目标,可以接受目标、          和 最高期望目标        。


5、摸底阶段的主要任务是 表明我方意图  和 了解对方意图                  。


6、谈判过程中的最初报价称为 开盘价              。


7、商务谈判协议的文本格式主要包括 约首   、  主文  和 约尾      。



8、谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的,假借其上司或委托人等第三者之名,故意将谈判工作搁浅,再趁机反攻的策略称为  横向式的谈判                    。


9、谈判人员为控制、调节谈判进程,缓和谈判气氛,打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略是  休会策略                 。

二、名词解释:(每题5分,共10分)


1、商务谈判策略
商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称,是随着经济和科技的发展而产生和发展的


2、谈判僵局
谈判僵局是指在商务谈判过程中,当双方对所谈问题的利益要求差距较大,各方又都不肯做出让步,导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙,而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面
三、简答题:(每题10分,共10分)
商务谈判中情报搜集的主要内容有哪些。
一 与谈判有关的环境因素: 1 政治状况2 法律制度3 宗教信仰4 商业做法5 财政金融状况6 社会习俗7 基础设施与后勤供应系统
二 有关谈判对手的情报: 1 资信情况2 对手的合作欲望情况3 对手的谈判人员情报
三 竞争者的情况
四 己方的情况
四、案例分析:(40分)
2001年9月,中国内地某建筑公司总经理获悉澳大利亚著名建筑设计师将在上海作短暂的停留,于是委派高级工程师作为全权代表飞赴上海,请大师帮助公司为某某大厦设计一套最新方案。
全权代表一行肩负重任,风尘仆仆地赶到上海,一下飞机就赶到大师下榻的宾馆,双方互致问候后,全权代表说明了来意,大师对这一项目很感兴趣,同意合作。然而设计方报价40万人民币,这一报价令中方难以接受,根据大师了解,一般在上海的设计价格为每平米6.5美元,按这一标准计算的话,整个大厦的设计费应为16.26万美元,根据当天的外汇牌价,应折合人民币136.95万元,这么算设计方要40万人民币的报价是很优惠的。全权代表说只能出20万人民币的设计费,解释道:“在来上海之前,总经理授权我10万元的签约权限,您的要价已超出了我的权力范围,我必须请示我的上级。
”经过请示,公司同意支付20万元,而这一价格大师认为接受不了,于是谈判陷入了僵局。
案例分析:


(1)商务谈判中僵局产生的原因有哪些。这次商务谈判僵局产生的原因是什么。(15分)


(2)要避免商务谈判僵局发生应抱有什么态度。(5分)


(3)如果你是中方全权代表,你将如何来突破僵局。
(20分)


1、答: (1)谈判一方故意制造谈判僵局(2)双方立场观点对立争执导致僵局(3) 沟通障碍导致僵局(4) 谈判人员的偏见或成见导致僵局(5)环境的改变导致僵局(6) 谈判双方用语不当导致僵局(7)其他原因
这次谈判僵局的原因是: (1) 沟通障碍导致僵局(2) 谈判人员的偏见或成见导致僵局(3)环境的改变导致僵局
2 、答:1要有一个合理的心态2要注意控制和调节情绪3持有欣赏对方的态度4语言始终,语气和气
3,答在商务谈判中,当谈判陷入僵局时,如果对国内、国际情况有全面了解,对双方的利益所在又把握得恰当准确,那么就应以灵活的方式在某些方面采取退让的策略,去换取另外一些方面的得益,以挽回本来看来已经失败的谈判,达成双方都能接受的合同。不能忘记坐到谈判桌上来的目的毕竟是为了成功而非失败。
因此,当谈判陷入僵局时,我们应有这样的认识,即如果促使合作成功所带来的利益大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处,那么有效退让就是我们应该采取的行动。。

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