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反间计 一、单项选择题1、谈判的当事人包括( A )两类人员。
A、台上（一线）和台下 B、业务员和老板
C、委托人和受托人
2、所有谈判标的的共同谈判目标是( C )。
A、要求谈清楚 B、谈出结果
C、划分责、权、利
3、准合同的谈判的“准”的意义是( B )。
A、谈判准备 B、有先决条件
C、准备合同
4、意向书和协议书的谈判主要特点是( B )。
A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小
5、买方地位谈判的特征是( B )。
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击
B、情报性强、掏钱难、度势压人
6、代理地位的谈判特征为( B )。
A、共同语言、对抗性小、谈判广而深
B、姿态超脱、态度积极、权限意识强
7、客座谈判的特征为( B )。
A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松
B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活
1、先期探询的严谨原则表现在（ A ）
A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。
B、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。
C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。
2、要让对手详细做价格解释的办法是（ B ）
A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。
B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。
C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。
3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是
（
A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段
B、价格谈判准备阶段
C、不必太介意的阶段 。
A
1 ）
4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（
）C
A、价格贵不贵。
B、价格构成
C、货与价的关系
5、价格性质主要指（ C ）
A、交易价格便宜还是贵。
B、可接受还是不可成交价
C、交易价格是固定价还是浮动价
6、构成调价的元素有（ A ）
A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿
B、原料价、人工、时间、环境和政府干预
C、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。
7、评论价格解释的规则是（ B ）。
A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。
B、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。
C、历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击。
8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题
具体分析”。分析方式有二：（ ）C
A、分析对手和分析自己
B、分析技术和分析价格
C、分类和分档
9、讨价的力度规则具体表现为：（ B ）
A、决不留情、要求苛刻、次数多。
B、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。
C、狠挤油水，不怕对抗，力求多得。
10、确定还价起点的三个因素是（ C ）
A、成交的预算，谈判的优势及双方的态势。
B、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。
C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数
11、谈判中的礼节规则要求（ C ）
A、不与对方争执，不发火，不说谎话
B、招待周到，态度温和，讲话有风度
C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如
12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：（ B ）。
A、认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件
B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段
C、认准出手时机，认准出手的条件
13、后退中的灵活规则主要表现为（ A ）
A、后退适时与后退适度
B、退得对方高兴退得己方不吃亏
C、退得主动退中可进
14、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（ ）手段的运用上。
C
A、说理和沉默
B、批判和推理
C、沉默和重复
15、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其份量和相送的时机显得
格外重要，而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为：（
）。C
A、市场动向，对方胃口，手中有的余量，成交机会
B、中止前双方地位，对方胃口，手中有的余量，成交欲望
C、中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的
市场动向
1、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥
主谈人的作用。
具体做法为，在礼宾场合可以（ ）出现，在谈判场合可以（ ）
身份出现，在洽谈出现僵局时，可以（ ）。A
A、主要角色、旁听、出面周旋
B、领导、负责人、干预
C、主要角色、领导、回避
2、技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决
定（ B ）。
A、可以
B、要与商务主谈商量
3、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（ B ）。
A、项目负责人
B、商务主谈人
C、领导
4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（
C ）。
A、答得对方满意，己方不吃亏
B、能答则答，不能答则不答
C、答得准确、适时适度、出言不悔
5、职责要求谈判主持人在谈判中追求（ B ）。
A、有胜利感，更有利益
B、最大利益，妥协的满足
C、妥协点，不失误
6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有：（ C ）。
A、投入的谈判人员，时间、态度
B、投入的谈判人员，地点、态度与策略
C、投入的谈判人员，时间、地点、态度与策略
7、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（ B ）。
A、投入人员、用语、态度、时间
B、投入人员、用语、态度
C、用语、态度、时间
8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有（
B ）。
A、比拟方式，修饰方式
B、设问调侃，列单调侃
C、自我嘲笑，婉转陈述
9、以成交结束谈判时，主持应含三个内容：（ B ）。
A、握手、庆祝、签约
B、清理、部署、可能的保留
C、握手、清理、签约
10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵
循的六项原则，它们是（ A ）。
A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
B、实效原则、精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、专业原则
C、效益原则、强将原则、快速原则、统一原则、灵活原则、专业原则
1、谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ A ）。
A、面部表现、身体表达、言语表达
B、面部肌肉、手势、态度
C、眼神、动作、腔调
2、谈判手的感情，总的讲有两个作用：（ B ）。
A、表示自尊、吓唬外人
B、自我发泄、影响对手
C、放松自己、吸引对手
3、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实
际看，具有代表性
的追求有：（ B ）。
A、为金钱、为官位、为荣誉、为客户
B、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财
C、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头
4、利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：（ B ）。
A、乘虚而入和借力而用
B、针锋相对和因势利导
C、正面利用和反面利用
5、作为一个谈判的勇者，智者，应正式自己心理追求上的缺陷。实现谈判心理缺
陷修补需从两方面入手：（ A ）。
A、组织措施与自我改造
B、自我检查与环境监督
C、高薪养廉与严厉措施
6、谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，
条件的宽与严变化。应策为：（ B ）。
A、真宽则宽、不变则静、假变则虚
B、真宽则宽、假宽则严、不明则稳
C、跟随进退、稳打稳扎、宽严自如
7、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：（ A ）。
A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌
B、随阶段变、乘胜追击、不失时机
C、随阶段变、不急不慌、乘胜追击
8、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：（ A ）。
A、予以不松、紧之有望
B、适合对手、引导对手
C、以小求大、扣紧条件
9、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（ B ）上。
A、感情、表演、用语、清晰和喧杂
B、距离、手势、眼神、音调和用语
C、距离、表演、用语、音调和快慢
1、论证一般由（ B ）三个因素构成。
A、引子、理由、收尾
B、论题、论据、论证方法
C、论题、论述、结论
2、论证的原则有三个：（ C ）。
A、有理、有利、有节的原则
B、清晰、服人、有利的原则
C、全面性、本质和具体的原则
3、推理的形式有：（ A ）。
A、类比、归纳、演绎
B、假设、判断
C、举证、分析、判断
4、散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各
个击破，因此，要求运用者应（ B ）。
A、聪明伶俐
B、善于转移思路
C、善于捕捉战机
5、快速思维应遵循两个原则：（ B ）
A、稳而准和快而有利的原则
B、快速反击和振奋斗志的原则
C、反应快和打击准确的原则
6、逆向思维的表现形式主要有两种，它们是（ A ）。
A、反问和反证
B、换位思考与由坏到好
C、假设和否定
7、日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（ B ）。
A、耐心说理，恭敬待人，唯上司是从，顽抗到底
B、笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼，抓关键人物
C、顽强讨价还价，吃苦耐劳，团体作战，关系是钱
1、借恻隐在运用时要注意（ B ）。
A、演得逼真，要有效果
B、人格和对象
C、切题和逼真
2、单送选择权的策略运用应注意（ C ）。
A、真诚和实意
B、对胃口和有回报
C、方案份量和抛出的时机
3、磨时间在运用时应注意（ B ）。
A、态度温和，讲话幽默
B、态度温和，避免闲扯
C、会找话茬，讲话艺术
4、空城计运用时应注意（ B ）。
A、时机，份量，对象
B、背景，灵活，认真
C、道具，对象，灵活
5、欲擒故纵的策略运用时要注意（ A
A、立点在擒，留有机会，谈话分寸
B、不怕纵，留有余地，态度自然
C、立足擒，不怕纵，松紧适度
6、最后通牒使用时应注意（ B ）。
A、通牒明确，不怕破裂
B、令人可信，不可滥用
C、及时通牒，说法平和
7、扮疯相（虎啸计），使用时应注意（ C
A、真切和强度
B、看对象和演技
C、适度和准备防守
8、运用步步为营策略时主要突出（ C ）。
A、顽强
B、利益
C、说理
9、即将法使用时应注意（ B ）
A、态度和话题
B、话题和用语
C、对象与时机
10、打虚头策略运用时应注意（ A ） 抓准虚头，打虚头要坚决
坚决而有成果
C、准而狠
11、反间计运用时应注意（ C ）
A、挑拨的方法和效果
B、善于搬弄和利用时机 。
）。
C、选好“引子”有的放矢，利用时效。